Het Harvard model

Reflectieve Integratie
Wanneer ik het Harvard Model bekijk, bevalt mij het zoeken naar oplossingen in wederzijds belang. Het richten op de relatie is voor mij een mooie manier om ook te zoeken naar wederzijds belang. Ik vind mijzelf een echt mensen-mens en zoek het altijd eerst in de relatie. Stephen Covey schrijft hierover; stort eerst op de emotionele bankrekening, alvorens je iets van dit krediet kan nemen. Eerst investeren in relatie, voordat je iets van de ander verwacht. Ik ben een groot aanhanger van dit principe en ben mij bewust van mijn gedrag in relatie tot anderen. Zeker op mijn werk, richt ik mij eerst op relatie en geef met deze basis leiding aan beide teams.

Onderhandelen in het Harvard-model

- Scheiding tussen relatie en inhoud
- Richt je op belangen, niet op standpunten
- Zoek naar oplossingen in wederzijds belang
- Zoek naar objectieve criteria
- Zoek tevens naar de beste oplossing zonder overeenkomst


1 Inleiding
Mensen verschillen van elkaar en zij onderhandelen om deze verschillen te overbruggen. Dit gebeurt zowel in het zakenleven als bij de overheid, in het gezin, de gezelligheidsvereniging, de vriendenkring etc. Iedereen onderhandelt tenminste 1 keer per dag over iets.

Het dilemma lijkt vaak: zacht of hard onderhandelen. De harde onderhandelaar wil winnen, maakt van onderhandeling een wilscompetitie, krijgt op zijn harde acties vaak even harde reacties en belandt met zijn tegenstrever in een impasse. Wanneer hij/zij echter inhoudelijk wint, verliest hij/zij soms een relatie. De zachte onderhandelaar vermijdt een persoonlijk conflict, hij/zij doet concessies om de relatie te sparen, maar voelt zich na afloop onvoldaan over het bereikte resultaat.
Blijken zal, dat de oplossing niet ligt in het maken van een keuze tussen deze twee vormen van onderhandelen, maar in een derde methode, waarbij zowel hard (maar dan een ander soort hard) als zacht (maar dan een ander soort zacht) wordt onderhandeld.

Verder uitwerking van het probleem en de oplossing ervoor.


1.1. Het probleem:
1.1.1 Het ‘standpunt’ onderhandelen


Het standpunt onderhandelen leidt bijna altijd tot:
· Onbevredigende, inhoudelijke resultaten (hoe groter de aandacht voor standpunten, des te minder aandacht voor de achterliggende belangen, des te vreemder de oplossingen die gekozen worden);
· In-efficiency (het kost veel tijd om van extreme standpunten tot een middenpositie te geraken)
· Schade aan de relatie (vervetert deze in ieder geval niet)


Aardig zijn is geen oplossing:
De harde onderhandelaar wint het van zijn zachtmoedige tegenspeler. Dit gaat wel ten koste van de relatie.


2. Het ‘principe’ onderhandelen.
Bewust aandacht besteden aan de methode van onderhandelen en overstappen van het zacht/hard ‘standpunt’ onderhandelen naar het ‘principe’ onderhandelen is de oplossing voor het bovengenoemde probleem.

Kenmerken van ‘principe’ onderhandelen:
· Maak onderscheid tussen de mensen en de zaak waarom het gaat;
· Richt je op de belangen achter de standpunten en niet op standpunten;
· Bedenk een grote variatie aan mogelijke oplossingen, voordat je een besluit neemt;
· Sta erop, dat het besluit gebaseerd is op objectieve criteria.


2.1. Maak onderscheid tussen mensen en de zaak
Onderhandelaars zijn mensen met verschillende achtergronden en op basis daarvan met verschillende gedachten (opvattingen, ideeën, waarden, normen. Oordelen en vooroordelen etc.). Dit uit zich in emoties en gedrag.

Elke onderhandelaar heeft twee grote belangen:
1. de zaak, waarover wordt onderhandeld;
2. de relatie met de andere partij.

De relatie en de zaak raken elkaar veelal in elkaar verstrengeld. Een veel voorkomende fout is om ten behoeve van de relatie onbevredigende concessies te doen of omdat de relatie toch al niet veel voorstelt, zich extra hard op te stellen. ‘Standpunt’ onderhandelen vergemakkelijkt het maken van deze fout.

Essentieel voor het ‘principe’ onderhandelen is:
het bewust zijn van eigen gedachten (= opvattingen, ideeën, waarden, normen, oordelen en vooroordelen etc.) en ermee om kunnen gaan op een wijze, die in het voordeel van de zaak is en de relatie verstevigt;
het kennen van andermans gedachten (=opvattingen, ideeën, waarden, normen, oordelen en vooroordelen etc.) en ermee om kunnen gaan op een wijze, die in het voordeel van de zaak is en de relatie verstevigt;

Opmerking: Ga met mensen om, zoals het mensen betaamt.
Ga met voorstellen om, zoals het voorstellen betaamt (d.w.z. op basis van de essenties ervan).

2.2 Richt je op belangen, niet op standpunten

2.2.1. Belangen bepalen het probleem.
- Niet de standpunten, maar behoeften, wensen, zorgen en angsten veroorzaken het probleem. - Zij zijn de echte motieven van menselijk gedrag. Om verstandige oplossingen te verkrijgen moet je dus belangen verzoenen en niet de standpunten.

2.2.2. De ervaring heeft ons geleerd, dat:
- Elk belang door verschillende standpunten kan worden vertolkt;
- Hetzelfde standpunt verschillende belangen kan dienen;
- Achter tegenovergestelde standpunten zowel verenigbare en gedeelde belangen liggen, als onverenigbare. Meestal meer verenigbare en gedeelde belangen dan onverenigbare;
- Partijen tijdens onderhandelingen veelal meerdere belangen hebben, niet slechts één;
- Achter de onderhandelende personen vaak andere personen en andere invloeden staan.

2.2.3. Hoe ontdek je de achterliggende belangen bij de andere partij (en bij jezelf)?
- Door goed te luisteren, te kijken, te proeven, te voelen en te ruiken aan zowel verbale als non-verbale signalen. Door goed te vragen, dóór te vragen en samen te vatten.
- Door geen waarde-oordelen te geven, die op de persoon van de andere partij zijn gericht.
- Door open te zijn over de eigen achterliggende belangen.
- Door de wijze van onderhandelen openlijk ter sprake te brengen, als deze je niet bevalt.

2.2.4 Bedenk mogelijke oplossingen, waarbij beide partijen winnen

Eéndimensionaal onderhandelen.
Alle beschikbare oplossingen liggen langs een rechte lijn tussen het eigen standpunt en dat van de andere partij. De enige creatieve daad is het delen van het verschil.

Eéndimensionaal onderhandelen wordt bevorderd door:
- voortijdig oordelen;
- zoeken naar de enige juiste oplossing;
- bij voorbaat aannemen, dat ‘de koek nou eenmaal niet groter is’;
- denken, dat het oplossen van hun probleem ook hun probleem is.

In plaats van voortijdig oordelen.
Scheid het zoeken naar mogelijke oplossingen (inventief zijn) van het oordelen over die oplossingen (kritisch zijn). Bijvoorbeeld door middel van brainstorming (zonder de andere partij of met de andere partij).

In plaats van zoeken naar de enige juiste oplossing.
- Verbreed het terrein, waarop de mogelijke oplossingen kunnen liggen.
- Verander de omgeving van het probleem.
- In plaats van bij voorbaat aan te nemen, dat ‘de koek nou eenmaal niet groter is’.
Zoek naar mogelijke oplossingen, waarbij beiden winnen. Identificeer gedeelde belangen.
- Identificeer conflicterende belangen.
- In plaats van te denken, dat het oplossen van hun probleem ook hun probleem is.
Maak het de tegenpartij gemakkelijk om een besluit te nemen.


2.2.5 Sta op toetsing aan objectieve criteria

* Conflicterende belangen zijn altijd aanwezig. Hoe goed je de belangen van anderen begrijpt, hoe inventief bepaalde belangen met elkaar worden verzoend, hoe goed de relatie ook is, er zullen altijd wel conflicterende belangen zijn.
* ‘Standpunt’ onderhandelen is wilsconfrontatie. Trachten door wilsconfrontatie tot overeenstemming te komen, is inhoudelijk of rationeel een kostbare zaak. Meestal wordt op beide fronten verlies geleden.
* ‘Principe’ onderhandelen is onderhandelen op basis van iets, dat los staat van de wil van de partijen. Bij deze vorm wordt onderhandelen een gezamenlijk denkproces. Niet alleen over belangen, over mogelijke oplossingen waardoor de belangen worden gediend, maar ook over objectieve criteria, waaraan de oplossingen worden getoetst. Zowel inhoudelijk, als rationeel kan winst behaald worden bij dit type van onderhandelen.

2.2.6 Samenvatting

- Zet elke onderhandeling duidelijk op als een gezamenlijk zoeken naar objectieve criteria.
- Bedenk samen in grote openheid welke criteria het meest geëigend zijn en hoe ze moeten worden toegepast.
- Wijk niet voor pressie. Vraag naar objectieve criteria.


Objectieve criteria
- Marktwaarde
- Precedenten
- Kosten
- Efficiency
- Wederkerigheid
- Tradities
- Normen van de bedrijfstak
- Gelijke behandeling
- Morele normen
- Wetenschappelijke beoordeling
- Wat de rechter zou beslissen
Bij het klassieke onderhandelen neemt iedere partij een standpunt in, verdedigt dit, bestrijdt het standpunt van de ander en doet concessies om een compromis te bereiken. Series standpunten worden achtereenvolgens door de onderhandelende partijen ingenomen en weer opgegeven.